SABER POSICIONAR EL PROPIO NEGOCIO: CÓMO COMPETIR EN LA ACTUALIDAD


Ponerse a trabajar no basta: hay que contar con una idea de negocio y una visión del mismo factibles, que lo orienten y lo fortalezcan. En este, un poco más largo, artículo sobre "cómo competir" centro mi análisis en la importancia de saber situarse externa e internamente. Y lo hago a través de los tres siguientes epígrafes:
A) La importancia de un adecuado posicionamiento
B) Opciones competitivas que crean ventajas
C) Requisitos para competir con éxito

A) LA IMPORTANCIA DE UN ADECUADO POSICIONAMIENTO

Una de las tareas ineludibles del emprendedor o empresario es SABER POSICIONAR adecuadamente SU PROYECTO en el mercado a lo largo del tiempo (pues en un entorno tan cambiante como el actual es imprescindible saber ADAPTARSE y forzar la adaptación). Posicionar el negocio incluye muchas cuestiones, todas ellas necesarias para situarlo en una desahogada "POSICIÓN" COMPETITIVA.

Tiene tal importancia este aspecto, y resulta tan COMPLEJO situar competitivamente al propio negocio, que preguntas como la del título de este artículo resultan DIFÍCILES DE RESPONDER para muchos emprendedores. Saben que es necesario dotar al negocio de un sentido pero la inexperiencia les resta profundidad a su visión de negocio y les crea dudas acerca de lo bien que están actuando como líderes, lo que repercute en una actuación conservadora. Recordemos que cuando se necesita dar un paso al frente, dar medio es como no haber hecho nada.


B) OPCIONES COMPETITIVAS QUE CREAN VENTAJAS

Más allá de las numerosas variantes que se puedan tener en cuenta, actualmente detecto dos alternativas destacadas para competir, especialmente en el entorno PYME. Las enumero junto a algunas consideraciones que creo conveniente realizar:
  1. La clave para SITUARSE en una posición de supremacía en la MENTE DEL CLIENTE no es otra que DIFERENCIARSE "positivamente". Y eso solo se consigue ofreciendo algo al cliente (producto o / y servicio) que tenga un plus de valor para él. Al final, destacar de la "manada" (el grupo de competidores) implica hacer algo que sea percibido y valorado de forma especial por el cliente.
  2. Como decía, percibo dos FORMAS DESTACADAS DE COMPETIR Y POSICIONARSE EN EL MERCADO actualmente, de tal manera que se gane una posición de cierta ventaja frente a la competencia:
    1. En los SECTORES CON POTENCIAL DE INNOVACIÓN. Desarrollando e innovando tu producto o / y servicio de una forma acelerada (aunque yo me pregunto qué debo tomar por 'acelerada'). El factor fundamental para competir es mantener la EXPECTATIVA DE NOVEDAD en el cliente y su INTERÉS por encontrar algo nuevo y mejor. En estos sectores, una parte de la clientela está dispuesta a pagar un plus por COMPRAR INNOVACIÓN Y NOVEDAD. Esta clientela es la que realmente financia los sobrecostes por los recursos cautivos en áreas como I+D+i.
    2. En los SECTORES MADUROS. No en todos los sectores hay posibilidad de desarrollar el producto o el servicio de una forma rápida. Incluso, hay sectores en los que, al menos aparentemente, no hay posibilidad de innovar. ¿Cómo diferenciarse? La opción precio (precio reducido), sin más, cada vez es menos viable y aceptable. Se requiere de algo más: ofrecer CALIDAD en producto o / y servicio (entendiéndose siempre incluidos los servicios auxiliares), así como en la atención, pero a precios baratos. Es decir, la opción precio pero sin vulgarizar y comprometer la entrega de valor al cliente.
    3. Me pregunto hasta que punto hay POTENCIAL DE INNOVACIÓN EN LOS SECTORES MADUROS. La historia nos muestra que tenemos una tendencia innata a repetir las pautas de actuación predominantes en la sociedad, pero siempre hay alguien que, en determinado momento, revoluciona su mercado. ¿Cuántos sectores están esperando a su NUEVO MESÍAS? Seguramente que más de los que creemos.

    C) REQUISITOS PARA COMPETIR CON ÉXITO

    Los altos niveles de competitividad (a nivel global-mundial) imponen una serie de EXIGENCIAS para competir con éxito. Resalto las siguientes:
    1. ACERTAR CON EL CLIENTE: fallar sale muy caro. Y el acierto debe ser una realidad en todos los niveles y ámbitos de la organización puesto que los fallos suelen tener efectos en cadena impredecibles. Para ello es necesario:
      1. ESCUCHAR al cliente hasta el agotamiento: convivir con su realidad y establecer una relación de verdadera empatía y plena colaboración.
      2. Tener paciencia para EDUCAR al cliente, si fuera necesario. El cliente NO siempre tiene razón puesto que NO SUELE SER UN ESPECIALISTA del bien o servicio que demanda. Al menos, no debería serlo más que quien lo vende ya que sería un contrasentido.
      3. ADAPTAR el bien o servicio ofertado a las necesidades reales (incluso, soñadas) por el cliente. INNOVAR.
      4. Es más, ANTICIPARSE al cliente en la atención de sus necesidades futuras: traer el futuro al presente. CREAR.
    2. El ACIERTO y la CALIDAD en la actuación es la antesala de un cliente bien atendido y a unos costes reducidos. Acertar favorece un desempeño altamente productivo y evita los costes de la no-calidad. Esta exigencia debe afectar a TODA LA ORGANIZACIÓN sin excepción puesto que los errores y desaciertos generan perjuicios en cadena.
    3. Resulta vital contar con equipos que destaquen por su ESPECIAL GRADO DE COMPROMISO (a corto y largo plazo) con la empresa y el papel que desempeñan, de tal manera que se traduzca en un ALTO GRADO DE ACIERTO, PRODUCTIVIDAD Y CALIDAD, especialmente en los sectores maduros. Dicho compromiso debe ser un valor innato, no un compromiso forzadamente asumido. Ni que decir tiene que la CALIDAD NO DEBE SER PREMIADA, sino que debe ser penalizada la NO CALIDAD (en un marco de adecuada recompensa del buen trabajo y del talento). Por esta razón, se debe contar con profesionales de primer nivel en cuya apuesta haya una alta AUTO-EXIGENCIA en cuanto a la PRODUCTIVIDAD y a la CALIDAD.
    4. Adicionalmente, y de forma especial en los sectores con potencial de innovación se debe atraer a los profesionales APASIONADOS POR INNOVAR, CREAR Y DESARROLLAR, de tal manera que se establezca un semillero de NUEVAS ALTERNATIVAS en cuanto al producto o / y servicio ofrecido al cliente.
    5. El personal, aún siendo el factor decisivo, siempre debe contar con los MEDIOS ADECUADOS SUFICIENTES para tener éxito en su actuación, desde un entorno de trabajo adecuado a herramientas que faciliten sus operaciones, pasando por unos procedimientos de trabajo que estén a la altura de las exigencias que se les imponen.
    Emilio Muñoz
    Soluciones reales de gestión para la PYME

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