ROLES QUE PODEMOS JUGAR A LA HORA DE NEGOCIAR (A CUENTA DEL ANÁLISIS TRANSACCIONAL)
"Quien cede el honor para obtener la paz, no sólo se queda sin honor, sino también sin paz" Winston Churchill (1874 - 1965) Eric Berne En todas las facetas de nuestra vida, los seres humanos tendemos a ESQUEMATIZAR nuestro comportamiento y a establecer PATRONES DE CONDUCTA que se repiten acríticamente ante unas similares situaciones, entornos y circunstancias. El ANÁLISIS TRANSACCIONAL, desarrollado por el psiquiatra ERIC BERNE (1910 - 1970) en los años sesenta del pasado siglo (PSICOLOGÍA HUMANISTA), en una interesante teoría que postula que vivimos ( y, por tanto negociamos) pudiendo asumir tres ROLES o papeles al INTERACTUAR con otras personas. Doy aquí algún concepto básico, aplicado a la negociación: El rol de ADULTO (A). Actuando objetivamente, tanto a la hora de evaluar la situación, como de formular estrategias y tomar decisiones. Es la posición madura, en la que se comparte la iniciativa y la información relevante, germen de buenos acuerdos en una negociación....