ROLES QUE PODEMOS JUGAR A LA HORA DE NEGOCIAR (A CUENTA DEL ANÁLISIS TRANSACCIONAL)

"Quien cede el honor para obtener la paz,

no sólo se queda sin honor, sino también sin paz"

Winston Churchill (1874 - 1965)

Eric Berne

En todas las facetas de nuestra vida, los seres humanos tendemos a ESQUEMATIZAR nuestro comportamiento y a establecer PATRONES DE CONDUCTA que se repiten acríticamente ante unas similares situaciones, entornos y circunstancias.

El ANÁLISIS TRANSACCIONAL, desarrollado por el psiquiatra ERIC BERNE (1910 - 1970) en los años sesenta del pasado siglo (PSICOLOGÍA HUMANISTA), en una interesante teoría que postula que vivimos ( y, por tanto negociamos) pudiendo asumir tres ROLES o papeles al INTERACTUAR con otras personas. Doy aquí algún concepto básico, aplicado a la negociación: 

• El rol de ADULTO (A). Actuando objetivamente, tanto a la hora de evaluar la situación, como de formular estrategias y tomar decisiones. Es la posición madura, en la que se comparte la iniciativa y la información relevante, germen de buenos acuerdos en una negociación. 
• El rol de PADRE (P). El individuo se sitúa en una posición de liderazgo y dominio, confiando en su mayor destreza, conocimientos y experiencia. Asume la iniciativa y tiende a interpretar cualquier problemática atendiendo a sus propios esquemas, pudiendo relegar a la otra parte y llegando a imponer soluciones no suficientemente asumidas por todos.
• El rol de HIJO (N). En este caso el individuo actúa subjetiva y espontáneamente. En un marco exigente, generalmente cederá la iniciativa y actuará de una forma reactiva, variando su posición con facilidad y generando desconcierto.

Aunque este esquema resulta un tanto REDUCCIONISTA-por su alto grado de simplificación, no resulta disparatado afirmar que cualquier persona tiende a ASUMIR UNO DE ESTOS TRES ROLES al INTERACTUAR con otras personas. Aunque únicamente las interacciones entre diferentes roles se reconocen problemáticas para el Análisis Transaccional, solo la que se realiza entre ADULTOS optimiza los resultados de la negociación.

Es sorprendente, sin embargo, que a menudo caigamos en uno de los otros dos roles (padre o hijo, según los casos). Esto es así por pura debilidad negociadora o porque creemos -erróneamente- que saldremos ganando en un BINOMIO TRANSACCIONAL (el apelativo es mío) "padre-hijo", adquiriendo una POSICIÓN HEGEMÓNICA (padre) o PERSUASIVA (hijo). No somos conscientes de que es INESTABLE, debido a la DESIGUAL RELEVANCIA EN EL PAPEL DE CADA UNO DE LOS INTERESADOS, que, en principio, se suponen iguales pero que en la realidad no lo son.

Quienes así actúan no son conscientes de que, además de haber un solo rol "no perdedor" (el de actuar como un adulto) solo existe un binomio transaccional realmente ganador: el BINOMIO ADULTO-ADULTO (la NEGOCIACIÓN ENTRE IGUALES y sin complejos), en el que las dos partes SE RELACIONAN Y SE RECONOCEN EN UN ÁMBITO ABIERTO Y DE IGUALDAD, donde la INFORMACIÓN fluye con provecho en ambas direcciones. Solo bajo este paraguas se pueden establecer NEGOCIACIONES MUTUAMENTE ENRIQUECEDORAS, alianzas que multipliquen los beneficios (mutuos) y asociaciones que rompan los límites de lo común para alcanzar LOGROS EXTRAORDINARIOS.

Pero como ya he dicho, es una valoración puramente personal, en la que no me extiendo más para no prolongar este artículo. En cualquier caso, reivindico aquí la herramienta desarrollada por Berne y sus seguidores, que enriquece de una forma crítica nuestra CAPACIDAD DE COMPRENDER LA REALIDAD Y DE MEJORARLA.

Y, por supuesto, no está de más que cada cual analicemos -siguiendo este esquema- el rol que asumimos cuando negociamos, sabiendo que puede ser diferente en función de las circunstancias y de los negociadores. ¿Nuestro rol DIFICULTA, TORPEDEA Y RETRASA la negociación? ¿Damos pie a ACUERDOS LIMITADOS, INESTABLES Y GENERADORES DE CONFLICTOS? ¿Podríamos REVISAR NUESTRO ROL para jugar un papel mucho más provechoso? Queda en el aire...

Emilio Muñoz
Soluciones reales de gestión para la empresa

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